特约记者 曲伟
2010年关于解放来说是充满庆幸与梦想的一年。在解放公司全体员工的起劲下，解放卡车销售异；鸨，一连坚持高位，月均销量凌驾2.2万辆，阻止11月末，今年解放公司中重卡车已累计销售24.5万辆，突破历史最高纪录，同比增添68%，高于行业14%。据此估算，解放公司今年逾额完成预定销量目的，并创立新的历史新高已成定局。
是什么缘故原由使一汽解放在跌荡升沉、竞争强烈的商用车市场，取得云云优异的营销业绩呢？一汽解放汽车销售公司总司理张兵指出：“我们今年营销业绩的取得，得益于解放产品竞争力的一连提升，得益于营销系统治理能力、营销立异能力、效劳包管能力的一连改善；得益于经销网络、效劳网络、备品网络的顽强拼搏和不懈起劲。”下面我们就来盘货一下解放营销乐成之路。
准确掌握市场 推动市场份额周全提升
2010年在宏观经济增添、牢靠资产投资力度加大、公路货运总量一连攀升等有利因素拉动下，中重型卡车市场泛起一连增添态势，整年需求总量抵达127万辆，同比增幅凌驾43%。
面临空前强烈的市场竞争，解放营销系统凭证年头既定的“抢份额、夯基础”的事情主线及20%市场份额目的，准确掌握市场脉搏，准确掌握用户对产品性能与价钱的差别化需求，他们整合长春、青岛基地的优势资源，构建细密契合市场需求特征的产品组合，笼罩周全的产品阵营与差别化的产品优势，让解放整体竞争力显著增强，高端、中端及经济型产品平衡生长，推动市场份额周全提升，阻止11月末，解放的累计市场份额已抵达20.6%，比去年年底增添了近2%。
解放凭证差别区域的特点，扎实推进科学的区域营销战略，东北、华北、华东等解放优势市场份额稳步提升；西北、西南、华南等均势、弱势市场实现快速增添；云南、贵州等区域均乐成实现从弱势市场向优势市场的转变；解放区域销售结构获得显著改善。
在产品细分上，在笼罩行业主体需求的22个产品细分市场中，解放份额周全提升，其中解放优势型、增添型市场达15个，同比扩展50%；解放大马力产品市场增添趋势尤其显著，销售结构的一连优化，为解放营销事业的更大生长涤讪优异基础。
上述重点品种的销量提升，优化相识放销售结构，为解放份额的一连增添、经销网络利润的一连提升，涤讪了坚实的基础，提供了辽阔的生长空间。
夯实治理基础 营销系统能力显著提升
销量、份额，是可以用数字权衡出的转变，但支持数字转变的是强有力的治理系统。今年，解放以夯实治理基础，提升解放营销系统治理水平为目的，围绕提升营销支持力、提升市场剖析及掌握能力等事情为重点，开展了一系列卓有效果的事情。
最焦点的改变是解放营销系统由“销量目的导向型”逐步转向了“份额目的导向型”，也就是说你自己卖的数目再多说明不了问题，要害是要拿到整个市场的大盘子中，举行横向较量。今年，解放把总体份额目的、品系份额目的、细分市场份额目的、区域份额目的以及署理商份额目的组成了逐级细化的目的系统，使营销系统的各项事情与市场需求、结构、竞争连系得越发科学、细密。
围绕份额这个焦点评价系统，解放施行了分品系的营销治理模式，以牵引、自卸、载货、专用四类差别产品为主线的专业化品系团队，基本形成完善的品系营销事情流程，对各细分市场的研究越发深入、详尽，对市场需求结构、转变趋势的掌握越发准确，关于商代处及署理商品系产品推进的支持、指导更具针对性。
而在公司内部治理系统上，从目的制订、终端数据搜集与剖析、目的历程跟踪到员工绩效审核、财务剖析与治理等事情，均逐步实现了数字化的治理模式，使营销系统事情目的越发详细，使目的告竣的监控历程越发清晰。
解放夯实治理基础，并没有只停留在公司内部治理上，而是延伸到渠道建设，其目的在于提升整个营销系统的治理水平。关于接纳署理制营销模式的产品来说，渠道的作用不言而喻，“渠道为王”成为最强音，谁掌握了高效率的渠道，谁就掌握了市场。今年解放新增销售网络57家，实现了网络结构建设突破性生长。
同时，解放还对营销网络开展从汽车理论、总成故障扫除技巧、销售流程、客户治理等方面的分条理培训，并组织近万名解放销售代表、效劳代表，举行了“解放销售精英大赛”和“解松手艺大交锋”活动，提升了网络渠道的治理水平和营销能力，可以看出解放使用网络系统资源，修建强劲较量优势的刻意。
解放J6周全发力 行业领军职位一直牢靠
一汽解放能在今年取得异常精彩的销售业绩，是和作为解放战略型主力产品的J6重卡大获市场认可是密不可分的。
依附精准、高效的重点产品推广战略与行动，解放 J6产品整年突破6万辆，确立了其海内重卡市场的主导职位，其中J6自卸产品逐步实现了对J5产品的替换，显著提升了用户对解放自卸产品的认可度；11L机系列产品月均销量1000辆以上，整年销量突破1.2万辆，大幅提升相识放重型车产品顺应性和认可度；道依茨系列产品整年销售突破1万辆，为解放产品动力升级，更好的应对国四阶段的市场竞争涤讪了基；以J6P为主的水泥搅拌产品销售突破1500辆，使专用车用户对解放产品有了全新的熟悉，市场认可度周全提升。
解放J6从第1辆到第6万辆，在短暂的时间里，通过阶段性的市场投放及战略性的资源设置，一直坚持着优异的市场体现，屡创事业。6万辆J6，不但是解放历史上新的突破，同时也创立了业内绝无仅有的骄人业绩。
然而回首解放J6的生长历程，我们会发明早在2007年7月15日J6从一汽海内最高端的全新重卡平台下线时，它并没有连忙把提高销量作为最主要的使命，而是以打造真正切合中国国情的天下级重卡为目的，通过实时掌握和知足卡车用户的需求转变，一直立异手艺优势、一直提高产品性价比、一直完善产品系列、一直提升营销效劳能力。厚积薄发、顺势而为，2010年，解放J6终于捉住市场机缘周全发力，既赢得了优异的销售业绩，同时其扎实稳健、审慎务实的生长程序也将“解放卡车、挣钱机械”的焦点价值理念推向了一个全新的高度。
品质承载责任，手艺创立优势，立异引领未来。解放J6重卡以卓越的产品品质、领先的手艺优势、立异的赚钱模式，为中国用户带来全新运营体验。一汽解放乐成完成了产品结构的转型，彰显相识放J6重卡的强盛竞争实力，其行业领军职位一直牢靠。
“4P+2S”营销手艺手段越发有用
解放作为市场领先者，一直立异营销手段，提升营销手艺水平.他们立异了营销理论，在行业首家提出“4P+2s”理论，并用于指导营销实践，提升了营销系统对市场的掌握能力。
学过营销的人都知道：由美国人麦肯锡提出的包括产品（Product)、价钱（Price）、促销 （Promotion）、渠道（Place）等内在在内的“4P”理论是现代营销理论的基础。但生长中的企业，还必需凭证企业现实和市场状态，立异使用切合本行业特点的理论？ǔ凳谐∮闹卮笮浴⑹谐⌒枨蟮亩啾湫约扒樾巫涞牟蝗范ㄐ，使整个卡车行业的营销事情缺少科学的剖析要领和工具，行业高度的重大性容易使营销事情者只看到问题的一个侧面，导致过失的决议。
为了使解放营销系统能够拥有一套科学、健全、统一的市场剖析工具，提升营销系统各层面市场剖析的周全、详尽及深入水平，一汽解放以4P营销理论为基础，连系中重型卡车的市场特点及营销履历，立异营销理论，将对卡车营销至关主要的效劳、备品因素融入4P理论，形成了以产品、价钱、渠道、促销、效劳、备品为六大焦点要素的4P+2S市场剖析工具。
标准化的市场剖析模子，增进营销系统各个环节准确、透彻的掌握所辖区域内市场需求、用户特征、竞争形势等要害要素，也熟悉到了自身在相识市场、掌握需求方面保存的缺陷和缺乏，找到自身短板所在。
解放提高牵引车细分市场就是一个很好的例证。牵引车是解放的优势产品，但运用“4P+2S”工具剖析后，显示320至360马力仍有解放的短板，解放就集中资源攻打这块市场，到年度，其市场细分份额提高了19%，“4P+2S”剖析工具的作用可见一斑。
通过运用“4P+2S”市场剖析等手艺手段，使解放产品顺应性进一步增强，解放6×2牵引、4×2载货等产品，在细分市场上的份额都有显著提升。迅速反应市场需求结构转变，迅速将手艺优势转化为产品优势，迅速发动区域市场营销推广攻势，让解放众多产品牢靠树立起竞争优势，为2010年周全胜利涤讪基础。
感动效劳升级 用户知足度提升品牌价值
“我能为用户做些什么，直至知足；我还能为用户做些什么，直至感动。”这是一汽解放人最质朴、也最有感召力的效劳理念。为宽大用户创立“感动效劳”，一直是一汽解放人孜孜不倦的追求。
关于解放用户来说，信任解放的缘故原由不但是车辆性能，同时尚有令人感动的效劳。湖北J6用户陈先生，从去广州送货，车行至湖南境内高速公路时，由于远程行驶加上载重负荷过大，突然车子泛起故障。其时陈先生借助查号台求助了许多地方上的卡车维修点电话，可获得的回复都很让人失望。由于高速公路上修车很是危险，许多维修厂都是狮子大张口，或者就是怕担责任，一口拒绝。由于陈先生运送的是一批鲜货，多延伸一分钟就多一份损失，情急之下，陈先生抱着试试看的心态拨通相识放24小时“400”客户效劳热线。厂家在接到他的求助后，马上就联系了就近的解放效劳站。效劳站在相识了相关情形后，迅速赶到了现场，为其免费替换了配件。使得陈先生最终准时抵达广州。
效劳一直是解放的“镇牌之宝”，今年效劳与销售的系统互动越发细密。“前移”成为解放效劳的特色和优势：解放在天下设立46个重型自卸车驻在效劳点，解放效劳站设在卡车事情的第一现场，实现相识放效劳站的“前移”，第一时间为用户解决难题；解放建设了长春、天津、无锡、西安四大备品仓储基地，实现了备件储备“前移”，缩短了供货周期，提高了一次供货率；同时，凭证“统一零件，进价差别，销价统一”的战略，统一了备品价钱，理顺索赔流程，实现了“索赔前移”，加速了索赔结算速率。
解放通过做好效劳包管，实现感动“前移”；夯实效劳基础，实现感动“迅畅”；提升效劳包管力，实现感动“做实”效劳前移，用户对解放品牌的知足度一直提高。
全新的销售纪录激励着一汽解放追求新的跨越
解放创立了年度销售的历史纪录，解放J6销量迅速增添，这是解放以“夯基础-改善、提升，抢份额-增效、共赢”为事情主线，打造综合竞争力的充分体现。
一直夯实基础、一直提升系统、顽强自主立异，使中国汽车企业一直地做大、做强，这一点在一汽解放卡车的生长轮迹中，获得了充分印证。我们相信，一汽解放目的明确，思绪清晰，依附业界超前的系统营销理念，在一汽集团品质、手艺、立异的指导下，一汽解放将迎来更大的生长空间，将成为推动中国民族汽车工业向宿世长的强劲动力。
